现金返还式促销

现金返还就是消费者在购物消费并达到一定数额时，厂商会给予一定金额的退款，该退款可以是商品售价的百分之几，也可以是全额退还甚至超额退还。其实质就是打折和优惠，但在表现手法上比折扣高出一筹，即更能让消费者看到实际的东西——现金，因此其诱惑力也更大。现在有不少大书城也开始采用买书返券这种促销方法。要做好现金返还式促销，促销活动的策划者和执行人员必须把握好如下几点：

１．成本费用。包括顾客的退费（退费至少应达到产品售价的 ２０％）、广告宣传费、退费卡的印制费、邮件处理费和活动中动用的辅助人员与处理费用，如公证处的公证费、向顾客汇款、接受顾客的咨询与投诉、活动效果测评等各种费用。

２．活动时间。活动时间的长短会影响到参与率的高低。时间太短，消费者难以积累到规定数量的购物凭证，太长则没有购物的紧迫感，企业就难以收到明显的促销效果。另外，活动时间的长短还要考虑到广告媒体传播资讯速度的快慢及促销产品的出货速度。

总之，现金返还式促销对于增加新消费者、帮助新产品入市较为有效，且对品牌形象的损伤较少，活动举办者应更加注意提高活动的吸引力及活动的宣传工作，以激发消费者的参与兴趣。

赠品促销

在选择促销赠品时应遵循“看得见、拿得到、用得好”的原则，而在其操作过程中，则应注意如下 ８ 大要点：

１．先声夺人——广告信息准确发布。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等特征。实施赠品促销前，要有的放矢地把促销地点、方式方法、促销原因、赠品推荐等消息发布出去。

２．引人入胜——突出赠品的独特卖点。送赠品的目的就是要通过赠品吸引消费者购买本企业的产品。送钥匙扣就说送钥匙扣，送顾客使用产品的小册子就叫小册子一本，这样是不行的。必须给所要赠送的赠品取一个响亮的“大号”——既要响亮还要朗朗上口，当然还得与产品的独特卖点挂钩。

３．理性为先——凸显促销赠品价值。在通过赠品吸引顾客的促销策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点。在卖场的“广阔天地”里，同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。此时此地，凸显你的赠品的价值非常必要。

４．情感助阵——适当炒作赠品价值。在消费品的促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，关键是看你如何炒作宣传。适当炒作赠品的价值，需要从赠品的使用利益与情感利益等方面入手。

５．强化概念——赠品是附加值的体现。赠品促销时，应着重强调“免费”，让消费者觉得“不但买得实惠，而且还有赠品送”。比如“购买本产品，您不但会得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们公司还将免费赠送××”。

６．借力打力——依靠外部现身说法。仅仅依靠企业的促销执行人员宣传其赠品如何有价值是不够的。可以采用产品代言人或临时聘请的明星主持人等进行辅助宣传。在促销现场，需反复提及产品的功能利益、消费者利益和情感利益，并反复强调赠品与产品的内在关联性，以强化消费者记忆。

７．集中摆放——注重赠品陈列和展示。对赠品与产品关联性的强调，赠品展示也是一个重要方法。比如，当赠品是一种用于盛装日用品的陈列架时，就要把所售卖的系列日化产品有序地陈列其上，并把这些陈列好的样品摆放或悬挂在醒目位置。

８．欲擒故纵——设置悬念造成紧张感。可以通过告知消费者“本活动自今日起到××月××日为止，赠品数量有限、时间有限”的方式，催促消费者实施购买。同时，在促销现场，赠品的陈列摆放也要少些。

特卖促销

商品特卖指零售店将特定数量的商品，于特定的卖场在特定的期限内以特别低廉的价格，向消费者出售的行为，比如举办商品特卖会、展售会等。当然，这种特卖的期限和数量未必特定，但商品或卖场必须特定。

特卖促销的注意事项

●特卖名称——其名称要与特卖目的、减价原因、特卖品种及顾客对象相关联，并有助于提高企业形象。

●特卖期限——要根据销售情况、同业动向、顾客忙闲等决定特卖期限的长短。

●场地选择——要选择适合商品品质、数量和顾客对象的场地，并采用能够诱导顾客购买的方法。

●销售对象——针对何种目标消费群是必须明确的。

●特卖折扣率——根据可能达成的营业额和商品利润比较研讨。

●特卖商品准备量——根据可能实现的营业额、特卖期间的长短以及现场人员的多少和储存设施等决定。

●特卖流程——制作促销业务一览表及日程表——决定广告预算选择广告媒体——广告设计制作——决定赠品——场地装饰及标示牌制作——特卖效果测定。

竞赛促销

大多数人有喜欢与人比赛、凑热闹的习惯。因此，店铺可以借助举办各种活动，制造话题，带动人潮，使消费者在购物的同时，还可以获得乐趣，也使安静的卖场热闹起来，从而吸引客流，提高产品销量。

一般而言，竞赛促销的方式包括：儿童征文征画比赛，比腕力大赛，卡拉ＯＫ大赛，特征比赛（凡高、矮、胖、瘦都能制造话题），拍卖式竞标大赛及猜商品价格、数量、重量等比赛。

竞赛促销必须注意以下 ５ 点：

●竞赛主题要明确，以有趣好玩、参与性高并能够吸引顾客的注意力为企划重点。此外，奖品的选择也会影响参与的意愿。

●竞赛内容要简单、易懂、清楚，不要让人有不知所措之感，而且要注意安全问题。一般对象以儿童、情侣、全家福动员等效果较佳。

●竞赛必须力求公平，若遇到有特殊技能或高级技术比赛，必须聘请专家来作指导或考评。比赛结果要公开，并通知优胜者领取奖品。

●比赛前的宣传活动必须充分，否则将造成参加人数不足、现场冷清的现象。不得已时，工作人员还须假扮顾客参与，先炒热活动气氛。

●活动主持人的选择也非常重要，必须要能带动现场氛围，把活动炒热，并能够掌握参赛者的情绪，能及时灵活地应对现场突发事件。

竞赛促销的不足

●活动参与率低，且只能限于特定对象，无法普及。由于竞赛活动需要凭借一定的智力与知识才能参加，不像抽奖只凭运气，容易不劳而获，因此，就增加了比赛的难度，参加者自然就少了。如果竞赛题复杂枯燥，更不能引起人们的关注。

●活动的设计较难创新。如果是普通的问题就会使消费者感到乏味，要引起消费者的好奇或欲求一试的心理，就需要别出心裁的创意，但现实中真正杰出的作品委实不多。

●对目标消费群针对性差。除非活动的主题的确与众不同、引人注目，并辅以有效的宣传沟通工作，否则有奖竞赛是不会出现企业所期望的反响的。不少参加者是那些“竞赛专业户”。因此，在此类情况下，举办这种活动就不一定会对企业的品牌有多少实际的意义。